Trend im Maschinenbau

Die 3 Treiber der Equipment-as-a-Service-Evolution

Da die Nachfrage der Kunden nach mehr Flexibilität seit Jahren steigt, bieten Maschinenhersteller ihren Kunden zunehmend eine Lösung an: Equipment-as-a-Service (EaaS).

Bereits in den 1960er Jahren begann Rolls-Royce mit dem Verkauf von Nutzungsstunden für Flugzeugturbinen anstelle der Turbinen selbst. Dies gilt heute als berühmtes Beispiel für Equipment-as-a-Service – dem Geschäftsmodell, bei dem Maschinen nicht als Produkt verkauft, sondern als Dienstleistung zur Verfügung gestellt werden. Damals blieb eine große Welle an Nachahmern aus. Heute greifen Hersteller jedoch zunehmend wieder auf dieses Geschäftsmodell zurück. 

Gründe für diese Entwicklung gibt es viele: Das Umfeld, in dem sich Unternehmen heute bewegen, ist durch Volatilität, Unsicherheit, Komplexität und Mehrdeutigkeit gekennzeichnet. Inflation und Gaskrise, Corona-Folgen, Lieferengpässe und Ukraine-Krieg – Unternehmen müssen sich an die ständigen Veränderungen anpassen, die ihre strategische Ausrichtung und ihre Arbeitsabläufe in Frage stellen.

In diesem Zusammenhang nehmen Maschinenhersteller zunehmend Equipment-as-a-Service in den Blick. In diesem Artikel erläutern wir die drei Treiber für die zunehmende Implementierung von Equipment-as-a-Service im Maschinenbau.

Warum wenden sich Maschinenhersteller Equipment-as-a-Service-Modellen zu?

#1 - Rückgang der Maschinenverkäufe und Gewinnspannen

Das Wettbewerbsumfeld setzt die Gewinnspannen vieler Unternehmen unter Druck. Angesichts der zunehmenden Unsicherheit durch globale Krisen und der internationalen Konkurrenz, wird der traditionelle Verkauf von Maschinen immer unrentabler. Maschinenhersteller fragen sich deshalb, wie sie ihre Geschäfte margenträchtiger führen und gleichzeitig wettbewerbsfähig bleiben und ihr Angebot differenzieren können. Deshalb rückt das After-Sales Geschäft immer mehr in den Fokus. Viele Hersteller haben in diesem Zusammenhang EaaS-Modelle als verlässliche Quelle stetiger, rentabler Einnahmeströme für sich entdeckt und eigene Abo-Angebote auf den Markt gebraucht.

#2 - Zunehmende Nachfrage nach flexiblen Angeboten

Für Maschinennutzer sind hohe Anfangsinvestitionen und ein Mangel an flexiblen Finanzierungsmöglichkeiten die größten Herausforderungen beim Kauf einer neuen Maschine. Sie verlangen deshalb nach Flexibilität und einem Ende der starren langfristigen Finanzierungsverträge. Maschinenhersteller können mit Equipment-as-a-Service unmittelbar auf dieses neue Bedürfnis ihrer Kunden, was ihnen einen Vorteil gegenüber ihren Mitbewerbern verschafft, die dies nicht tun. 

Kunden, die sich auf eine Zukunft ständiger Veränderung gefasst machen, sind schon heute dazu bereit, einen Aufpreis für mehr Flexibilität und Risikominimierung zu zahlen.  Da sich das Betriebsrisiko bei Equipment-as-a-Service in Richtung des Herstellers verlagert, nutzen Kunden dies als Strategie, sich auf Bedrohungen und Krisen vorzubereiten und deren Auswirkungen zu mindern. Durch Equipment-as-a-Service können sie Umsatz und Kosten aneinander koppeln, was mit einer Verlagerung von CapEx zu OpEx einhergeht.

#3 - Weiterentwicklungen in der IIoT-Technologie

Das Internet der Dinge (Internet of Things, IoT), d. h. die Vernetzung von Maschinen, ist einer der großen Wegbereiter für Equipment-as-a-Service. Gemeinsam mit anderen neuen Technologien wie Cloud, Big Data und Künstlicher Intelligenz (KI) verändert es die Fertigungsindustrie und viele andere Sektoren grundlegend.

Die aus der Maschinen-Konnektivität und dem IoT hervorgehenden Servicelösungen bringen die Maschinennutzungsdaten von der Fabrikhalle bis in die Finanzabteilung und schaffen die für EaaS wichtige Transparenz. 

Sensoren überwachen einzelne Maschinenfunktionen und warnen, wenn eine Wartung erforderlich ist oder ein bevorstehender Ausfall droht. Daten werden zu einem leistungsstarken Prognosewerkzeug, das Unternehmen eine bessere Planbarkeit für die Zukunft bietet. 

So ermöglichen beispielsweise der Einblick in Maschinennutzungsdaten und Telemetrie datengesteuerte Verbesserungen der Maschinenleistung und Prozessexzellenz. Zum anderen liefern Nutzungsdaten aus der realen Produktionsumgebung wertvolle Rückschlüsse auf Schwachstellen der Maschinen. Einsicht ist bekanntlich der erste Schritt zur Besserung.

Zusammenfassung

Die drei beschriebenen Haupttreiber der EaaS-Evolution führen zu einem Umdenken der Industrie. Die Mehrheit der Maschinenbauer ​​setzt sich bereits mit EaaS auseinander und kennt die damit verbundenen Vorteile. Das steigende Interesse an dem Geschäftsmodell wird nicht zuletzt von Google Trends durch ein wachsendes Volumen an Suchanfragen belegt. 

Die Treiber dieser Entwicklung sind rückläufige Maschinenverkäufe, eine veränderte Nachfrage und technologische Fortschritte. Sie fordern die Branche zum Handeln auf. Und dieser Aufruf zeigt Wirkung. Die Unternehmen verstehen zunehmend, dass das beste Produkt nicht mehr ausreicht und dass nun auch das beste Geschäftsmodell her muss, um langfristig erfolgreich zu sein. Sie setzen darauf, dass die Ergänzung ihres Geschäftsmodells durch EaaS neue, einzigartige Möglichkeiten schafft, die den herkömmlichen Verkaufsmodellen für Maschinen voraus sind. 

Man darf gespannt sein, welche Arten von Dienstleistungen diese Unternehmen anbieten werden, wenn sie ihre Potenziale weiter erkunden.

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