Warum Maschinenbauer in der Blechbearbeitung auf Equipment-as-a-Service setzen, sehen Sie auf der EuroBLECH Messe 2022 in Hannover.
Das Geschäftsmodell Equipment-as-a-Service basiert auf dem Konzept, Maschinen als Dienstleistung (Machine-as-a-Service) anzubieten, anstatt sie als Produkt zu verkaufen. Der Kunde kauft und besitzt die Maschine nicht direkt, sondern „abonniert“ die Produktionskapazität, die die Maschine erzeugt.
Der Maschinenhersteller bietet in Verbindung mit der Produktionskapazität zusätzliche Dienstleistungen an, damit der Kunde seine individuellen Produktionsziele effizienter erreichen kann. Je nach Maschine und Anbieter besteht das Dienstleistungsportfolio aus Elementen wie Verpackung, Transport und Inbetriebnahme, Bereitstellung von Betriebsmitteln, Schulung, Software und Updates, technische Pflege und Wartung oder Überwachung und Versicherung.
Equipment-as-a-Service-Modelle sind sowohl für Kunden als auch für Hersteller von Vorteil.
Für Maschinennutzer bieten sie einen flexiblen und kosteneffektiven Zugang zu einer Maschine, die sie benötigen. So können sie ihren Maschinenpark auf dem neuesten Stand halten, ohne große Vorabinvestitionen tätigen zu müssen. So können Maschinennutzer schnell auf Marktveränderungen reagieren und ihre Fertigungskapazitäten flexibel erweitern.
Da der Equipment-as-a-Service-Anbieter für die Wartung und Instandhaltung der Maschine sowie für Reparaturen und Ersatzteile zuständig bleibt, kann der Maschinennutzer zudem erhebliche Investitionskosten sparen (Total Cost of Ownership) und einen Teil des Betriebsrisikos auf den Anbieter übertragen. Er muss sich nicht mehr darum kümmern, knappe Fachkräfte für die Wartung der Maschine zu finden, denn diese werden bei Bedarf vom Anbieter gestellt.
Hersteller bauen mit einem Equipment-as-a-Service-Modell eine langfristige Beziehung zu ihren Kunden auf. Denn durch das transparente Nutzungsverhalten und den verstärkten persönlichen Kontakt lernen sie ihre Kunden viel besser kennen. Die Kundenbeziehung wird zu einer Partnerschaft, was den Markteintritt für Wettbewerber deutlich erschwert.
Maschinenhersteller, die nach diesem Geschäftsmodell arbeiten, generieren zudem wiederkehrende und vor allem planbare Umsätze, da sie ihre Maschinen gegen wiederkehrende Zahlungen zur Verfügung stellen und nicht für einen einmaligen Kauf anbieten. Darüber hinaus kann das Modell Maschinenherstellern helfen, den Unternehmensumsatz und die Gewinnmargen durch additive Dienstleistungen (Serviceportfolio) zu steigern. Dies hängt damit zusammen, dass Dienstleistungen oft deutlich profitabler sind. So ist eine Gewinnmarge von bis zu 50 % möglich, verglichen mit 0-10 % beim klassischen Maschinenverkauf.
Einige große Maschinenbauer bieten bereits Equipment-as-a-Service-Optionen an, sammeln wichtige Daten und Erfahrungen mit diesem Modell und profitieren von den Vorteilen.
Es besteht kein Zweifel, dass es zahlreiche Möglichkeiten für industrielle OEMs gibt, die Equipment-as-a-Service einsetzen möchten. Aber ist es zu spät, sich diesem Wandel der Branche anzuschließen? Die Antwort lautet nein.
Es stimmt, dass der Zeitvorsprung von Unternehmen, die bereits mit der Umstellung ihres Geschäftsmodells begonnen haben, Nachteile mit sich bringt. Sie können zum Beispiel nicht mehr erwarten, mit ihrem Equipment-as-a-Service-Angebot als Vorreiter auf den Markt zu kommen. Sie haben jedoch den Vorteil, dass es bereits genügend Informationen, Erkenntnisse, bewährte Verfahren (Best Practices) und zugängliches Wissen gibt, um vieles von Anfang an richtig zu machen.
Ihr Angebot muss differenzierter sein, um auf dem Markt eine Rolle zu spielen. Schließlich sind Teile des Spielfelds für Machine-as-a-Service bereits von Wettbewerbern besetzt. Allerdings können die richtigen Partner Ihnen dabei helfen, Ihr Angebot in kurzer Zeit zu entwickeln und in Form von Pilot-Phasen am Markt zu testen. Geeignete Partner können in verschiedenen Bereichen unterstützen – sei es in einer beratenden Funktion, bei der Entwicklung des Geschäftsmodells oder als Technologie-Anbieter für die ganzheitliche Verwaltung, Überwachung und Abrechnung des Abo-Modells.
Trumpf, Kuka, DMG Mori und Heller sind nur einige Beispiele, die zeigen, dass große Unternehmen der Branche sehr ernsthaft über diese Art von Geschäftsmodell nachdenken oder bereits erfolgreich damit arbeiten.
Ein Blick auf die Zahlen zeigt: Dies sind nur einige der Anzeichen dafür, dass Equipment-as-a-Service die Fertigungsindustrie weiterhin tiefgreifend beeinflussen wird.
Interessieren Sie sich für Equipment-as-a-Service und möchten Sie mehr darüber erfahren, wie Sie und Ihr Unternehmen davon profitieren können? Oder haben Sie bereits konkrete Vorstellungen zur Einführung von Equipment-as-a-Service und suchen Unterstützung bei der Validierung und Umsetzung? Dann vereinbaren Sie jetzt einen unverbindlichen Termin auf der EuroBLECH Messe mit unserem Geschäftsführer Albert Gorlick.
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