Kundenbedürfnisse und -erwartungen verändern sich im Laufe der Zeit. Industrieunternehmen wollen heute nicht mehr nur eine Maschine kaufen, sondern eine ganzheitliche Lösung für ihre Prozesse. Sie erwarten von den Maschinenbauern, dass sie ihnen bei der Planung und Umsetzung von Projekten helfen und sich auf ihre individuellen Bedürfnisse einstellen.
Das traditionelle Verkaufsmodell kann diesen Anforderungen jedoch nicht gerecht werden, da es sich auf den Verkauf von Maschinen und Anlagen beschränkt und keine additiven Services wie Wartung oder Reparatur anbietet.
Um heute im internationalen Wettbewerb bestehen zu können, ist die Weiterentwicklung über das eigentliche Produkt hinaus sehr wichtig. Es bedeutet, sich nie mit „gut genug“ zufrieden zu geben und das eigene Geschäftsmodell ständig weiterzuentwickeln und dafür die neuesten technologischen Möglichkeiten, wie das IoT, zu nutzen.
Ein Geschäftsmodell, das bei der Mehrheit der Maschinenhersteller in den Fokus rückt ist Equipment-as-a-Service (EaaS). Es ermöglicht Unternehmen, die Vorteile der Nutzung von Maschinen zu erleben, ohne sie direkt zu besitzen. Denn anstatt die Maschine direkt zu kaufen, können die Kunden für die Nutzung von Anlagen auf einer wiederkehrenden Basis zahlen, ähnlich wie bei einem Abo-Service. In den letzten Jahren hat dieses Modell an Attraktivität gewonnen, denn Industrieunternehmen suchen zunehmend nach Möglichkeiten, Anschaffungskosten zu senken, Flexibilität zu erhöhen und Geschäftsergebnisse zu verbessern.
Die Umstellung oder Ergänzung des Geschäftsmodells um ein EaaS-Modell passiert allerdings nicht von jetzt auf gleich. Sie erfordert ein Umdenken in der Entwicklung von Maschinen sowie die Bereitschaft, sich auf neue Technologien und Prozesse einzulassen.
In diesem Blogbeitrag stellen wir fünf Phasen vor, die Maschinenhersteller auf ihrem Weg zur EaaS-Reife durchlaufen können. Diese Phasen helfen dabei zu verstehen, welche Schritte Maschinenhersteller unternehmen müssen, um erfolgreich auf ein EaaS-Modell umzusteigen und nachhaltige Vorteile aus dem Geschäftsmodell zu ziehen, das bei Maschinenbauern immer beliebter wird.
IoT-Fortschritt: Maschinenhersteller, die sich in dieser Phase befinden, bieten Maschinen an, die über keine Verbindung zum Internet oder zu anderen Maschinen verfügen. Diese Maschinen sind nicht in der Lage, Daten zu sammeln, zu analysieren oder auszutauschen. Ohne diese Möglichkeiten, ist es für Maschinennutzer schwierig, Prozesse zu optimieren und die Maschine auf ihre maximale Leistung hin abzustimmen. Dies führt zu einer geringeren Produktionsleistung und damit auch zu weniger Gewinn für den Maschinennutzer.
Service-Fortschritt: Das Serviceangebot der Maschinenhersteller ist in dieser Phase sehr begrenzt. Sofern ein Serviceangebot vorhanden ist, erfolgen Wartung und Reparaturen reaktiv. Fällt eine Maschine aus, ist es schwierig, den Fehler zu diagnostizieren und zu beheben, da keine Daten zur Verfügung stehen, die Auskunft über den Fehler geben. Dies bedeutet, dass der Reparaturprozess länger dauern kann und daher teurer ist.
IoT-Fortschritt: Maschinenhersteller, die sich in dieser Phase befinden, bieten Maschinen an, die über eine Verbindung zum Internet verfügen und von einem entfernten Standort aus überwacht werden können.
Service-Fortschritt: Wenn eine fernüberwachte Maschine ausfällt, kann der Fehler schnell diagnostiziert und behoben werden, da relevante Daten in Echtzeit überwacht werden. Dies beschleunigt den Reparaturprozess und verringert die Ausfallzeiten der Maschine, was wiederum zu Kosteneinsparungen führen kann. Der Großteil der angebotenen Services wird jedoch immer noch reaktiv durchgeführt.
Smart Services sind Dienstleistungen, die von Maschinenbauern angeboten werden, um die Leistung und Effizienz von Maschinen und Anlagen zu verbessern und Ausfälle zu vermeiden.
IoT-Fortschritt: Vernetzte Maschinen ermöglichen es, Daten in Echtzeit zu sammeln und zu analysieren, was die Überwachung und Analyse von Maschinen und Anlagen erleichtert. Dies kann dazu beitragen, Ausfälle zu vermeiden und die Effizienz zu steigern. Durch die Überwachung und Analyse von Maschinen- und Anlagendaten können vernetzte Maschinen mögliche Ausfälle vorhersagen. Dies ermöglicht es Maschinenherstellern, Wartungsarbeiten gezielt durchzuführen und Ausfälle zu vermeiden, was wiederum die Effizienz und Rentabilität erhöht.
Service-Fortschritt: Die Fortschritte im Bereich des Internet der Dinge (IoT) ermöglichen es den Maschinenherstellern in diesem Stadium, einen größeren Anteil an proaktiven Services anzubieten. Maschinenbauunternehmen können Muster und Trends in den Daten erkennen und verstehen, wie Maschinen und Anlagen funktionieren und wann Wartungsarbeiten erforderlich sind. Smart Services können auch dazu beitragen, Wartungskosten zu senken, indem sie dafür sorgen, dass Wartungsarbeiten nur dann durchgeführt werden, wenn sie tatsächlich erforderlich sind.
IoT-Fortschritt: In der Performance-Management-Phase analysieren die Hersteller die erhobenen Daten, identifizieren Verbesserungspotenziale und setzen Maßnahmen zur Ausschöpfung dieser Potenziale um. Dazu gehören zum Beispiel die Optimierung von Produktionsprozessen oder die Einführung von technischen Innovationen. Außerdem werden Netzwerke und die Verbindungen zwischen Geräten überwacht, um sicherzustellen, dass sie gut funktionieren und keine Verbindungsprobleme auftreten.
Service-Fortschritt: Hersteller, die sich in der Phase des Übergangs von reaktivem Service zu proaktivem, präventivem und präemptivem Service befinden, bemühen sich, ihre Serviceprozesse zu optimieren und zukunftsorientiert auszurichten. Bisher haben sie hauptsächlich auf eine reaktive Service-Strategie gesetzt, bei der sie auf auftretende Probleme und Störungen reagiert haben, anstatt sie zu verhindern. Unternehmen, die sich in dieser Phase befinden, haben ihre Serviceprozesse optimiert und automatisiert, um eine proaktive, präventive und präemptive Service-Strategie* umsetzen zu können.
*Proaktive, präventive und präemptive Services zielen darauf ab, Probleme und Ausfälle an Maschinen zu verhindern, bevor sie überhaupt auftreten. Dies bedeutet, dass man frühzeitig Alarmzeichen erkennt und schnell handelt, um Probleme zu beheben, bevor sie sich entwickeln oder ausbreiten. Außerdem treffen Hersteller Vorkehrungen, um mögliche Probleme zu vermeiden, indem sie die Maschinen und Anlagen laufend überwachen und analysieren, um mögliche Schwachstellen zu identifizieren und zu beheben.
IoT-Fortschritt: Der letzte Schritt zur EaaS-Maturity ist Equipment-as-a-Service. In dieser Phase haben die Maschinenbauer ihre Systeme so weit optimiert, dass sie Services in Kombination mit der Maschinenleistung als Abonnement anbieten können. Dadurch haben Hersteller die Möglichkeit, ihre Geschäftsmodelle zu diversifizieren und ihre Einnahmen durch langfristige Verträge zu sichern.
Service-Fortschritt: Hersteller in der Phase, haben in der Regel solide Prozesse etabliert und verfügen über eine hohe Kompetenz in Bezug auf die Integration von Technologien wie dem Internet of Things (IoT) in ihre Serviceprozesse. Sie haben Wartungsprozesse, Reparaturprozesse oder Installationsprozesse weitestgehend automatisiert und erkannt, dass proaktive Dienstleistungen langfristig wirtschaftlicher sind und zu einer höheren Kundenzufriedenheit beitragen. Hersteller haben in dieser Phase ein ausgewogenes Verhältnis zwischen reaktiven und proaktiven Services erreicht, wobei der Schwerpunkt auf proaktiven Diensten liegt.
Damit Maschinenhersteller auf dem heutigen schnelllebigen Markt bestehen können, ist es wichtig, dass sie ihr Service-Angebot ständig verbessern. Ein Gleichgewicht zwischen reaktivem und proaktivem Service kann dazu beitragen, dieses Ziel zu erreichen.
Die Integration von IoT-Technologien und Service-Verbesserungen sind für den Erfolg von EaaS von großer Bedeutung, da sie dazu beitragen, die Leistung und Zuverlässigkeit von Maschinen und Anlagen zu verbessern und den Kundenservice zu optimieren.
Durch die Anbindung der Maschinen an das IoT können Maschinenhersteller die Leistung ihrer Maschinen überwachen und Daten sammeln, um Probleme und Störungen frühzeitig zu erkennen und zu vermeiden. Auf diese Weise können Hersteller einen zusätzlichen reaktionsschnellen und zuverlässigen Service anbieten, indem sie Probleme und Störungen proaktiv angehen, anstatt erst nach deren Auftreten darauf zu reagieren.
Auch Serviceverbesserungen spielen bei EaaS eine entscheidende Rolle, da sie zur Optimierung und Verbesserung des Kundendienstes beitragen. Dies kann durch die Automatisierung von Serviceprozessen, den Einsatz von datengesteuerten Analysetools oder die Einführung von Service Level Agreements (SLAs) erreicht werden. Insgesamt ist die Integration von IoT-Technologien und Serviceverbesserungen für EaaS unerlässlich, um einen hochwertigen Service zu bieten und einen Wettbewerbsvorteil auf dem Markt zu erhalten.
Machen Sie den ersten Schritt in Richtung Equipment-as-a-Service Geschäftsmodell. Durch smarte Service-Digitalisierung mit Synctive verbessern Sie als Maschinenhersteller Ihren Servicen und legen den Grundstein für eine langfristige und erfolgreiche Kundenbeziehung.
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